Góc nhìn được đề cập ở đây là góc nhìn về chỉ số hoạt động kinh doanh. Với giả định rằng những yếu tố quan trọng khác (như đội ngũ, cộng nghệ, tiềm năng thị trường,…) đều đang được coi là tốt, thì sau đây là 3 chỉ số mà một doanh nghiệp SaaS ở giai đoạn đầu nên tập trung:

1. GROWTH RATE (TỈ LỆ TĂNG TRƯỞNG) – QUAN TRỌNG Ở VÒNG SEED/SERIES A

Nếu startup đang tăng trưởng nhanh (về lượng người dùng), điều đó chứng tỏ sản phẩm của bạn đang giải quyết một vấn đề có thật trên thị trường. Hoặc ít nhất, là có khá nhiều người dùng cho rằng sản phẩm của bạn có thể giải quyết được nhu cầu/vấn đề của họ, từ đó khiến họ đăng ký sử dụng sản phẩm.

Nguồn ảnh: Internet

Việc định nghĩa tăng trưởng thế nào là nhanh còn phụ thuộc vào giai đoạn phát triển của startup. Với các startup ở giai đoạn Seed hay Series A, tăng trưởng 100% hàng năm có thể được coi là nhanh rồi. Paul Graham (co-founder của Y Combinator, một trong những quỹ đầu tư vốn seed lớn nhất thế giới) nổi tiếng với việc đặt tiêu chuẩn cho các startup trong Y Combinator phải đặt tăng trưởng 5-7% hàng tuần. Lí do của Paul khá đơn giản: “Một công ty tăng trưởng 1% mỗi tuần sẽ tăng trưởng 1.7 lần mỗi năm, trong khi đó một công ty tăng trưởng 5% mỗi tuần sẽ tăng trưởng tới 12.6 lần một năm”. Khi xét phương diện tăng trưởng theo cấp số mũ sau 4 năm, một công ty với $1,000 doanh thu và 1% tăng trưởng/tuần sẽ đạt được $7,900 doanh thu/tháng, còn một công ty với 5% tăng trưởng/tuần sẽ thu lại được con số doanh thu/tháng lên đến 25 triệu USD.

2. CHURN RATE (TỈ LỆ RỜI BỎ) – QUAN TRỌNG Ở VÒNG SERIES A/B

Nếu Growth rate của bạn cao, nhưng Churn rate đo được cũng cao không kém (VD: do khách hàng bỏ không dùng sản phẩm, hoặc không làm mới gói dịch vụ), thì chứng tỏ rằng cách bạn bán hàng là ổn (thể hiện cho khách hàng thấy rằng bạn có thể giải quyết vấn đề của họ), nhưng sản phẩm của bạn lại không hề ổn (nhưng hóa ra sản phẩm của bạn không thực sự giải quyết được vấn đề đó). Hoặc đơn giản hơn, là sản phẩm của bạn vẫn chưa đạt được Product/Market Fit.

Nguồn ảnh: Internet

Sau đây là 3 chỉ số chính thể hiện tỉ lệ rời bỏ: Customer Churn, Revenue Churn, và Net Churn.

➤ Customer Churn đến từ việc người dùng đăng ký sử dụng dịch vụ, nhưng sau đó lại hủy đăng ký.

Churn rate = Số khách hàng rời bỏ/ Tổng số khách hàng

Chỉ số này rất quan trọng, tuy nhiên trong một số trường hợp, Churn rate cao là một kết quả có thể dự đoán được và không đến mức quá tai hại cho doanh nghiệp, ví dụ khi bạn tung sản phẩm dùng thử miễn phí (người ta có xu hướng đăng ký dùng vì miễn phí dẫu họ không thực sự cần sản phẩm, rồi bỏ đi), hoặc khi bạn chủ động chạy những chiến dịch marketing đánh vào tập khách hàng lớn để tăng brand awareness. Trong 2 trường hợp trên, việc tung sản phẩm tới người dùng đại chúng để tăng brand awareness thay vì tập khách hàng mục tiêu đã dẫn đến Churn rate cao; đây là kết quả hoàn toàn có thể được lường trước, và không hoàn toàn là xấu cho doanh nghiệp.

➤ Revenue Churn 

Chỉ số này đo lường tỉ lệ doanh thu mất đi do khách hàng rời bỏ trên tổng doanh thu mà doanh nghiệp thu được. Tỉ số này không quan trọng lắm nếu doanh nghiệp của bạn đang cung cấp các sản phẩm miễn phí (free trial), nhưng lại là con số đáng lưu tâm nếu bạn đang thu tiền từ khách của mình.

Revenue Churn = Doanh thu mất do khách hàng rời bỏ/ Doanh thu đầu kỳ

➤ Net Churn 

Đây là chỉ số đáng được lưu tâm nhất, bởi nó bao hàm trong đó 2 yếu tố quan trọng: Doanh thu mất đi (do người dùng rời bỏ hoặc downgrade dịch vụ) và Doanh thu tăng thêm (do người dùng dùng thêm hoặc upgrade dịch vụ) → từ đó đem lại cái nhìn tổng quan về hiện trạng kinh doanh của sản phẩm.

Ví dụ, ban đầu bạn có 100 khách hàng, mỗi người trả bạn $10/tháng để dùng dịch vụ→ MRR (Monthly Recurring Revenue) của bạn là $1000. Sau 1 tháng, 10 khách hàng hủy dịch vụ, nhưng trong 90 người còn lại, có 20 người upgrade lên tài khoản premium, trả bạn $20/tháng. Khi đó:

Revenue Churn = $100/ $1000 = 10%

Net Churn = (Doanh thu mất – Doanh thu thêm)/ Doanh thu đầu kỳ

= ($100 – $200)/$1000 = -10%

Kết quả Net Churn âm cho thấy rằng doanh thu của công ty vẫn tăng dù không có khách hàng mới. Còn nếu Net Churn ở khoảng quanh 0, điều đó có nghĩa là doanh thu thêm từ những khách hàng hài lòng với sản phẩm của bạn đủ để bù đắp cho khoản mất đi từ những khách hàng rời bỏ. Việc xác định và tập trung vào tệp khách hàng lõi này sẽ giúp công ty tập trung, ưu tiên, và phân khúc rõ hơn tập khách hàng mục tiêu của mình.

3. GROSS MARGINS (TỔNG BIÊN LỢI NHUẬN) – QUAN TRỌNG TỪ VÒNG SERIES B TRỞ ĐI

Ok, ở giai đoạn này, công ty của bạn đang có tổng độ tăng trưởng nhanh, và đạt Net Churn âm, như vậy đã đủ cho một tương lai tươi sáng? Câu trả lời là “có thể”. Trong thị trường SaaS, các công ty ở vòng Series A và B thường vẫn tiếp tục đốt tiền để gia tăng lượng người dùng một cách nhanh nhất có thể nhằm thâu tóm thị phần. Nhưng càng đốt tiền, bạn và các nhà đầu tư càng nóng lòng trả lời câu hỏi rằng khi nào mình sẽ thu lại được tiền, và dần dần, chỉ số Lợi nhuận biên (Profit margin) càng trở nên quan trọng. Dù sao thì đến cuối cùng, các VC và nhà đầu tư đều mong muốn thu lại lợi nhuận từ khoản đầu tư của mình, và chẳng có ai cứ mãi đổ tiền cho một startup không có tiềm năng đạt lợi nhuận dương cả.

Một case study cho phần này là Uber. Công ty này đã gọi tổng vốn đầu tư lên tới gần 18 tỉ USD, và được định giá tới hơn 72 tỉ USD. Tuy nhiên trong Quý II, năm 2018, báo cáo của Uber cho thấy khoản lỗ gần 900 triệu USD trong khi công ty này vẫn tiếp tục khuyến mãi cho các chuyến đi và mở rộng ở các thị trường mới. Mặc dù vậy, ở những thị trường các nước phát triển, Uber vẫn đang đạt lợi nhuận dương, khiến các nhà đầu tư tiếp tục nuôi hy vọng về một tương lai thu lãi của công ty này. Wework cũng là một ví dụ tương tự.

Liên hệ phần này với chỉ số Tăng trưởng, một số nhà đầu tư nhìn vào “Quy luật 40” để đánh giá tình khả thi của một startup SaaS. Người ta tính tổng Growth rate và Tổng biên lợi nhuận của startup (ví dụ, một startup có 100% growth rate và -60% lợi nhuận sẽ thu được cùng kết quả với một startup có 20% growth rate và 20% lợi nhuận). Quy luật này nói rằng: mọi công ty đạt kết quả từ 40% trở lên đều có tiềm năng để đầu tư, và quy luật này cũng phần nào được minh chứng bởi số liệu từ những thương vụ IPO của các công ty SaaS gần đây.

Nguồn ảnh: Pacific Crest

Nếu startup của bạn đều đạt được kết quả tích cực ở cả 3 chỉ số trên, thì xin chúc mừng, bạn đã đạt được những bước rất vững chắc trên con đường đưa công ty của mình tới thành công!