Guideline gọi vốn TỪ A ĐẾN Z cho startup giai đoạn SEED và PRE-SERIES A
Trước mỗi vòng gọi vốn, startup cần phải chuẩn bị trước cho mình một kế hoạch cụ thể, phải vạch rõ ra vấn đề doanh nghiệp, nhu cầu gọi vốn, kế hoạch dùng vốn, làm việc với các bên liên quan,… và hàng tá các quy trình tốn thời gian khác. Guideline này, dựa trên lời khuyên từ YCombinator, sẽ giúp các startup ở giai đoạn Seed và Pre-Series A có một quá trình chuẩn bị bài bản và hiệu quả cho vòng gọi vốn của mình.
Nguồn ảnh: Internet
Lời khuyên dành cho các founder và CEO là hãy cân nhắc về chuyện gọi vốn khi startup đạt ngưỡng chỉ còn khoảng 12 tháng runway (runway là khoảng thời gian ước lượng còn lại của startup trước khi startup đó sử dụng hết số tiền hiện có). Bởi không phải hễ startup cần tiền là nhà đầu tư sẽ cho tiền, mà bạn sẽ cần một khoảng thời gian khá dài để tìm kiếm nhà đầu tư, thuyết phục họ, và thực hiện các thủ tục cần thiết để nhận đầu tư, trước khi tài khoản của doanh nghiệp về mức 0 xu. Thường thường, chỉ có khoảng 30% startup đã gọi vốn Seed có thể gọi tiếp vốn Series A.
Dưới đây, ThinkZone sẽ liệt kê các giai đoạn chuẩn bị khác nhau, cùng khoảng thời gian ước lượng cho mỗi giai đoạn (dựa trên kinh nghiệm của chúng tôi), để startup có thể hình dung và có bước chuẩn bị tốt nhất.
_______________________________________________________________________
6 – 12 THÁNG TRƯỚC KHI GỌI VỐN
Nắm rõ các chỉ số đo lường doanh nghiệp
Vạch ra và theo dõi các chỉ số đo lường chính của doanh nghiệp mình (tham khảo 12 chỉ số đo lường quan trọng). Tất nhiên mỗi doanh nghiệp đều có vô vàn chỉ số đo lường, nhưng bạn cần xác định rõ rằng: với mô hình kinh doanh của mình, thì đâu là chỉ số quan trọng nhất, đâu là chỉ số cho thấy sự tăng trưởng, và tiềm năng phát triển.
Ảnh minh họa. Nguồn: Internet
Có thể hiện tại các số liệu chưa cho thấy startup của bạn là một doanh nghiệp lớn, nhưng liệu trong tương lai nó có tiềm năng là một doanh nghiệp lớn hay không? Bạn phải tìm cách chứng minh điều này, chỉ ra xu hướng tăng trưởng của các chỉ số đó (nếu có).
Yêu cầu trên cũng song hành với hai tiêu chí mà nhà đầu tư quan tâm, đó là Độ chi tiết và Tính ổn định của chỉ số.
- ➤ Chi tiết có nghĩa là chỉ số đó phải thể hiện một điều gì đó có nghĩa, và nhìn vào chỉ số, nhà đầu tư phải biết được doanh nghiệp đang gặp vấn đề gì, và cần phải làm gì. Ví dụ, lượt tải app là một chỉ số ảo, con số này sẽ liên tục tăng, và có thể khiến startup lầm tưởng rằng mình đang thành công. Tuy nhiên, nếu MAU giảm liên tục, thì điều đó có thể mang ý nghĩa là chất lượng app khá tệ và không thể giữ chân user. Trong trường hợp này, MAU nên là chỉ số cần được quan tâm hơn lượt tải app.
- ➤ Ổn định ở đây không có nghĩa là một đường đồ thị chạy ngang mãi theo thời gian, mà có nghĩa là xu hướng biến động của chỉ số là ổn định, và có thể dự đoán được (predictable), với một độ tự tin nhất định rằng các chỉ số sẽ tăng trưởng. Nếu đồ thị doanh thu biến động không có quy luật và không ổn định, điều đó cũng có thể làm nhà đầu tư “run tay” khi trao tiền cho bạn.
Kể câu chuyện của mình
Các nhà đầu tư cực kỳ quan tâm đến tầm nhìn của đội ngũ founder. Hãy kể một câu chuyện truyền cảm hứng về lý do bạn thành lập công ty, về giá trị bạn mong muốn kiến tạo, tầm nhìn cho doanh nghiệp trong tương lai, và quyết tâm cũng như khả năng của doanh nghiệp thế nào để đạt được tầm nhìn đó.
Masayoshi Son, chủ tịch Softbank, đã quyết định đầu tư 20 triệu USD vào Alibaba của Jack Ma chỉ sau cuộc gặp kéo dài 10 phút. Son kể rằng dù Jack Ma không hề chủ động thuyết phục Son đầu tư tiền, và cũng chẳng có một kế hoạch kinh doanh nào cả; tuy nhiên, ông có một “tinh thần chiến đấu mãnh liệt“, niềm đam mê và sự tin tưởng vào việc Internet có thể thay đổi Trung Quốc. “Jack Ma là người duy nhất có đôi mắt sáng và nó đã chiếm trọn trái tim tôi“, Son nhớ lại.
Tạo dựng mối quan hệ với các nhà đầu tư
Hãy tìm hiểu và lập một danh sách các nhà đầu tư ở giai đoạn Series A, tiếp cận làm quen, hẹn gặp và trò chuyện với họ, cho tới khi bạn nhận thấy điểm chung giữa kỳ vọng của mình và khẩu vị đầu tư của một ai đó.
Hãy cố gắng hẹn gặp gỡ, và thông qua những buổi gặp này, trò chuyện khiến họ ấn tượng và muốn tìm hiểu sâu hơn về công ty bạn. Tuy nhiên, bạn cũng không nên đưa thông tin quá sâu về doanh nghiệp từ sớm, nhằm tránh việc nhà đầu tư có thể có những định giá chủ quan và (có thể) sớm từ chối. Quyết định đầu tư hay không nên được đưa ra sau quá trình thẩm định bài bản sau này.
Cẩn trọng với những offer “phủ đầu”
“Phủ đầu” có nghĩa là nhà đầu tư đưa ra offer của mình luôn mà chưa đi qua các giai đoạn thông thường như nộp tài liệu đầu tư, pitching, và thẩm định. Với những offer kiểu này, tâm lý chung của các bạn startup là “mừng như được mùa”, bởi điều đó cho thấy rằng startup gần như đã cầm chắc tiền trong tay, và thường nhận lời sớm.
Tuy nhiên, nên nhớ rằng trong mảng đầu tư, nhà đầu tư là người có kinh nghiệm hơn startup rất nhiều, và đa phần các thương vụ “phủ đầu” đều đi kèm kết quả là cổ phần mà nhà đầu tư có được đều cao hơn so với con số thu được nếu startup đi qua quá trình thẩm định quy củ.
Vì vậy, lời khuyên từ ThinkZone là các bạn hãy tỉnh táo trước những offer “phủ đầu”, kiên nhẫn một chút để đi qua đầy đủ quy trình đầu tư, để đạt được kết quả hợp lý nhất cho cả hai bên. ThinkZone cũng luôn áp dụng một quy trình đầu tư đầy đủ cho mọi startup được chúng tôi đầu tư để đảm bảo sự “hợp tình hợp lý” này.
Nguồn ảnh: Internet
_______________________________________________________________________
2 THÁNG TRƯỚC KHI GỌI VỐN
Xác định lượng vốn cần gọi, và các kế hoạch dự phòng
Bạn cần gọi lượng vốn ít nhất là đủ dùng cho đến khi startup đạt giai đoạn Series B, thường thường là khi các chỉ số quan trọng tăng gấp 3-5 lần so với hiện tại. Hãy lập bảng dự đoán tài chính trong 1-2 năm tới, và ước lượng xem mình cần thêm bao nhiêu tiền.
Bên cạnh đó, bạn cũng cần dự trù trước rằng mình sẽ làm gì nếu không thể gọi được vốn. Cho tới khi cạn tiền, liệu doanh nghiệp có thể thu lợi nhuận chưa, hay bạn sẽ đi vay vốn? Các phương án dự phòng có “câu” đủ thời gian để bạn cải thiện tình hình kinh doanh nhằm thuyết phục nhà đầu tư bỏ tiền không? Hãy luôn chuẩn bị cho tình huống xấu nhất.
Chuẩn bị các tài liệu đầu tư
Tài liệu này bao gồm các mục:
➤ Thông tin doanh nghiệp: Tên, logo, lĩnh vực, giới thiệu chung
➤ Vấn đề thị trường
➤ Giải pháp bạn cung cấp
➤ Traction: Các chỉ số đo lường cho thấy Product-Market Fit hoặc tiềm năng đạt Product-Market Fit
➤ Thị trường: Bạn nhắm đến thị trường nào? Hiện nó có đủ lớn, hoặc trong tương lai có đủ lớn?
➤ Đối thủ cạnh tranh: Ai đang cạnh tranh với bạn? Và bạn hơn họ ở điểm gì?
➤ Tầm nhìn: Trong tương lai doanh nghiệp bạn sẽ trưởng thành thế nào? Và làm sao để đạt được như vậy?
➤ Đội ngũ: Đội ngũ của bạn có năng lực thế nào để hiện thực hóa tầm nhìn trên?
➤ Kế hoạch sử dụng vốn: Bạn gọi bao nhiêu vốn? Sẽ sử dụng vốn thế nào?
Tìm cách lồng ghép câu chuyện truyền cảm hứng ở trên vào pitch deck của bạn. Hãy tìm gặp và xin lời khuyên từ các founder đã gọi vốn Series A thành công, hoặc các nhà đầu tư hiện tại nhưng không tham gia đầu tư Series A.
Hoàn thiện màn thuyết trình
Thường thường, bạn sẽ có từ 30 phút đến 1 giờ để thuyết trình và phản biện với các nhà đầu tư. Hãy tập pitching nhiều lần trước những người kể trên, nhận feedback từ họ và hoàn thiện để có một màn pitch thật tốt.
Nguồn ảnh: Internet
_______________________________________________________________________
1 THÁNG TRƯỚC KHI GỌI VỐN
Lựa chọn đầu mối liên hệ cho việc gọi vốn
Gọi vốn là công việc của CEO. Nếu bạn là CEO, hãy hiểu ngay rằng gọi vốn là việc của mình, và dành toàn lực tập trung cho nó. Nếu bạn còn có những nhiệm vụ khác gây phân tâm, hãy ủy thác cho đồng nghiệp mình, nhờ họ giúp trong ít nhất là một tháng sắp tới.
Trong trường hợp (hiếm hoi) có nhiều hơn 1 CEO, thì hãy chọn ra một và chỉ một người làm đầu mối liên hệ phụ trách gọi vốn. Nhà đầu tư không bao giờ muốn làm việc với 2 người khác nhau, hay làm việc với người không có toàn quyền quyết định liên quan đến gọi vốn.
Dự trù kế hoạch nhân sự trong tương lai gần
Bạn cũng cần dự trù kế hoạch sử dụng nhân sự trong tương lai gần: công ty sẽ có bao nhiêu nhân sự, đảm nhiệm vai trò gì, lương thưởng ra sao,… cho khoảng thời gian từ Series A đến Series B. Kế hoạch này sẽ trả lời câu hỏi của nhà đầu tư về việc startup sẽ sử dụng vốn đầu tư như thế nào.
Nói chuyện với các nhà đầu tư hiện tại
Các nhà đầu tư vào startup của bạn ở những vòng trước có thể sẽ có những tư vấn hữu ích về việc chọn nhà đầu tư phù hợp, làm cầu nối giới thiệu, hỗ trợ thẩm định, và ủng hộ bạn khi gọi vốn. Bạn cũng cần trò chuyện, và đạt được sự đồng thuận từ các nhà đầu tư này về kế hoạch gọi vốn sắp tới của mình, và vì sao bạn đang tìm kiếm một nhà đầu tư khác mà không phải họ.
Tính toán cổ phần
Xem xét lại Cap Table (bảng tổng hợp thông tin và phân tích về phần trăm cổ phần, giá trị cổ phần, lượng vốn đầu tư qua các vòng của một công ty), và tính toán xem bạn còn lại bao nhiêu cổ phần cho việc gọi vốn. Hãy cân nhắc đến cả Pro-Rata right (quyền đầu tư vòng sau) của các nhà đầu tư, và tính toán thật kỹ để tránh cổ phần công ty bị pha loãng quá mức.
Nguồn ảnh: Internet
Đừng ngần ngại nhờ các đơn vị tư vấn về luật đầu tư hoặc tư vấn tài chính giúp bạn trong quá trình này. Đây là phần cực kỳ quan trọng bảo vệ quyền sở hữu của bạn với công ty, và nếu không chuẩn bị kỹ lưỡng, bạn sẽ không thể bảo vệ mình khi thương thảo với các nhà đầu tư.
Đây cũng là một trong những dịch vụ tư vấn của ThinkZone, nhằm giúp các startup gọi được lượng vốn cần thiết, với mức quy đổi cổ phần hợp lý cho các vòng gọi vốn.
Chuẩn bị bộ tài liệu thẩm định
Tổng hợp một bộ tài liệu thẩm định, bao gồm các tài liệu thường được yêu cầu cho quá trình thẩm định đầu tư, bao gồm các báo cáo tài chính, bảng dự đoán tài chính, cap table, và một số tài liệu khác như bằng sở hữu trí tuệ, tài liệu về sản phẩm,… nếu có và được yêu cầu.
Chuẩn bị đầy đủ tài liệu cần thiết cho quá trình thẩm định sau khi ký Term sheet
Term sheet là thỏa thuận ban đầu giữa doanh nghiệp và nhà đầu tư, làm cơ sở để soạn thảo hợp đồng đầu tư chính thức sau này. Sau khi ký term sheet nhà đầu tư vẫn có thể tiến hành thẩm định tiếp, và sẽ kỹ càng hơn quá trình thẩm định trước đó. Sau đây là checklist Tài liệu thẩm định Series A được đề xuất bởi YCombinator.
Lưu ý nhỏ thôi, nhưng bạn nên lập một folder tổng lưu trữ toàn bộ các tài liệu này, để thuận tiện cho tìm kiếm và lưu trữ.
Nguồn ảnh: Internet
Chia lịch trình cho các buổi gặp nhà đầu tư
Đây là điều không mấy người để ý, nhưng bạn thực sự nên chia lịch trình cho các buổi pitch. Vậy, chia ở đây là như thế nào?
Thường thường bạn sẽ có ít nhất 2 lần gặp nhà đầu tư: lần giới thiệu đầu (về công ty và nhu cầu gọi vốn), và lần thỏa thuận sâu (trước term sheet, để thảo luận rõ hơn về điều khoản đầu tư, nếu nhà đầu tư muốn đầu tư). Lời khuyên ở đây là hãy chia rạch ròi thời gian cho 2 loại gặp mặt đó ra: 1-2 tuần đầu chỉ cho các buổi gặp giới thiệu, và sau khi giới thiệu với hết các quỹ, thì mới hẹn gặp để thảo luận sâu.
Hãy tránh việc hẹn gặp thảo luận sâu với một quỹ trước khi gặp giới thiệu với các bên khác, bởi bạn có thể bị cuốn vào việc nhanh chóng hoàn tất thảo luận với quỹ đó mà bỏ lỡ các offer hấp dẫn hơn từ quỹ khác. Việc giữ các nhà đầu tư trong cùng một giai đoạn với bạn (giới thiệu hoặc thảo luận sâu) cũng sẽ tạo ra sự cạnh tranh giữa họ, nâng vị thế thương lượng của startup.
_______________________________________________________________________
KHI BẮT ĐẦU GỌI VỐN
Không ngừng hoàn thiện phần pitch
Mỗi lần pitch trước nhà đầu tư, hãy quan sát xem thái độ của họ thế nào, đâu là phần họ hứng thú nhất, đâu là phần họ nghi ngờ nhất, rồi rút kinh nghiệm để hoàn thiện phần pitch của mình.
Tạo cảm giác gấp rút
Đưa cho nhà đầu tư những thông tin vừa đủ để thu hút sự chú ý của nhà đầu tư, điều này cũng tạo nên cảm giác gấp rút, khiến nhà đầu tư cũng cảm thấy cần chủ động làm việc với bạn để biết thêm thông tin.
Nếu nhà đầu tư hứng thú, họ sẽ sớm follow up với bạn. Còn nếu họ không hồi âm, hãy mạnh dạn liên hệ đến khi họ hồi âm. Tuy nhiên, đừng bao giờ cho thấy rằng là bạn đang “cần họ đến mức tuyệt vọng”, điều này sẽ khiến bạn gặp bất lợi trong quá trình thương lượng sau này.
Chia sẻ thông tin một cách khôn ngoan
Có thể bạn sẽ cần đưa ra một số thông tin mật của công ty để phục vụ quá trình thẩm định, tuy nhiên hay đưa thông tin khôn ngoan, tránh đưa những thông tin có thể khiến người khác sao chép mô hình kinh doanh hoặc lấy mất khách hàng từ bạn.
Khi được hỏi về những thông tin nhạy cảm, bạn có thể hỏi rõ lại đâu là câu hỏi/vấn đề mà nhà đầu tư muốn làm rõ, và xem rằng có cách nào giải quyết nó mà không phải lộ thông tin mật hay không.
Nguồn ảnh: Internet
_______________________________________________________________________
TERM SHEET VÀ KẾT THÚC QUÁ TRÌNH GỌI VỐN
Thông báo tới tất cả nhà đầu tư
Nếu có một nhà đầu tư lập term sheet với bạn, hãy thông báo điều đó tới các nhà đầu tư còn lại mà bạn đang gọi vốn. Việc này sẽ tạo áp lực lên các nhà đầu tư còn lại, giục họ phải đẩy nhanh tiến trình thương lượng trước khi bạn hoàn tất gọi vốn với một bên khác họ (nếu họ thực sự muốn đầu tư vào bạn).
Tuy nhiên, nên lưu ý là không tiết lộ tên nhà đầu tư đã lập term sheet, để tránh việc các nhà đầu tư trao đổi với nhau và “kết bè” để đưa ra một offer bất lợi cho bạn.
Đảm bảo bạn hiểu rõ term sheet viết gì
Khi cân nhắc các điều khoản trong term sheet, hãy cố gắng cân nhắc các trách nhiệm, nghĩa vụ, hay điều kiện kéo theo, và chúng có thể tác động thế nào đến startup, trong cả hiện tại và tương lai. Chỉ khi nắm được rõ những điều này, bạn mới có thể yên tâm ký term sheet mà không phải lo sợ mình bị nhà đầu tư “chơi khăm”.
Chọn nhà đầu tư phù hợp
Trong trường hợp lý tưởng là bạn nhận được offer cùng lúc từ nhiều nhà đầu tư, và bạn phải chọn xem mình sẽ đi cùng ai. Việc này cũng na ná như khi bạn chọn co-founder, phải phù hợp ở nhiều yếu tố thì mới đi cùng nhau được.
Cân nhắc xem ai là người có cùng tầm nhìn với bạn, và nhà đầu tư nào có kinh nghiệm giúp đỡ các startup tăng trưởng thành công, bạn sẽ có được sự lựa chọn phù hợp.
Hoàn thiện phần thẩm định sau term sheet
Ở phần này, nhà đầu tư thường sẽ thẩm định sâu hơn về các yếu tố như pháp lý, chỉ số then chốt, kế hoạch vận hành, và năng lực nhân sự.
Quá trình này thường sẽ mất một vài tuần, và thực sự cần các thông tin trung thực từ startup. Sau khi hoàn thành thẩm định và ký kết, nhà đầu tư sẽ giải ngân cho startup theo thỏa thuận.
_______________________________________________________________________
Kết thúc quá trình gọi vốn, startup coi như “có thêm oxy để thở”, và việc của bạn lúc này không gì khác chính là: Quay lại làm việc!
